Cómo comparar cotizaciones de instaladores solares

Una instalación solar se piensa para funcionar 25 años. En una decisión de ese plazo, elegir por el precio más bajo suele salir caro: detrás de una cifra atractiva puede haber equipos de menor calidad, una instalación incompleta o un trámite de legalización que no está incluido y aparecerá después como sobrecosto.

El objetivo de comparar no es encontrar el número menor, sino identificar la propuesta que ofrece el mejor sistema por tu dinero, con respaldo real a lo largo del tiempo. Para eso, todas las cotizaciones tienen que hablar el mismo idioma.

Hay una asimetría de información evidente: el instalador conoce el detalle técnico y tú, casi siempre, estás comprando esto por primera y única vez en tu vida. El método que sigue busca cerrar esa brecha, no convertirte en ingeniero. Con revisar los puntos correctos en el orden correcto ya tomas una decisión mucho mejor informada que la media.

Antes de mirar precios, asegúrate de que cada propuesta describa exactamente lo mismo. Si una incluye la legalización y otra no, o si una usa paneles de una marca y otra no especifica marca, no son comparables aunque el total se parezca.

Una propuesta seria cabe en dos o tres páginas y responde sin ambigüedad a las preguntas de abajo. Si para saber qué paneles te van a instalar tienes que llamar y preguntar, eso ya es un dato sobre cómo será la relación después de firmar.

Lo habitual es que las tres cotizaciones que recibas no sean directamente comparables: uno propone 4,2 kWp, otro 5,0 kWp y el tercero 4,6 kWp con una marca de inversor distinta. Eso no es un problema, es lo normal. El truco está en normalizarlas antes de decidir.

Empieza por separar lo que está dentro y fuera de cada alcance. Haz una lista con todos los conceptos que aparecen en cualquiera de las tres —legalización, medidor, estructura especial, obra civil, transporte, mantenimiento del primer año— y marca para cada propuesta si está incluido, excluido o no se menciona. Los conceptos que «no se mencionan» son los que después generan discusiones.

Cuando un concepto falte en una propuesta, pide que lo coticen aparte en vez de asumir que está incluido. Con esa columna de extras, los totales vuelven a ser comparables. Este paso, que toma media hora, es el que más dinero ahorra de toda la compra.

El precio total depende del tamaño del sistema, así que dos cotizaciones de distinto tamaño no se comparan por su valor final. La métrica útil es el precio por vatio instalado: divide el valor total entre la potencia en vatios pico (los kWp multiplicados por mil).

Ese número te permite comparar en igualdad de condiciones y detectar propuestas fuera de mercado, tanto por encima como por debajo. Un precio por vatio mucho más bajo que el resto no es una ganga automática: suele indicar que algo se recortó, y conviene preguntar qué.

Ten presente que los sistemas más grandes suelen tener un precio por vatio menor, porque algunos costos fijos —visita técnica, trámite, transporte, mano de obra de puesta en marcha— se reparten entre más potencia. Compara sistemas de tamaño similar para que la métrica sea justa, y si los tamaños difieren mucho, espera y acepta esa diferencia.

Un matiz importante: el precio por vatio mide cuánto pagas por capacidad instalada, no cuánta energía vas a recibir. Dos sistemas con el mismo precio por vatio pueden producir distinto si uno tiene mejor orientación, menos sombra o mejores equipos. Por eso el siguiente criterio es la producción estimada.

Casi toda propuesta incluye una cifra de generación anual en kWh. Es el número que después se traduce en ahorro, así que merece una mirada crítica en lugar de aceptarlo tal cual.

La forma rápida de auditarlo es dividir la producción anual estimada entre los kWp del sistema. El resultado —kWh por kWp al año— es una medida de rendimiento específico que puedes comparar entre propuestas y contrastar con la radiación de tu zona. Si dos instaladores proponen el mismo tamaño en la misma cubierta pero uno estima bastante más generación, alguien está usando supuestos distintos y vale la pena preguntar cuáles.

Pide que la propuesta indique los supuestos: horas solares pico consideradas, rendimiento global del sistema (el performance ratio, que agrupa pérdidas por temperatura, cableado, suciedad e inversor), orientación e inclinación asumidas y si se descontaron sombras. Un performance ratio realista en una instalación bien hecha suele situarse entre 0,75 y 0,85; valores muy por encima indican una estimación optimista.

Desconfía especialmente de las estimaciones que no descuentan sombras cuando tu cubierta claramente las tiene. Es la vía más común para inflar la producción prometida sin decir ninguna mentira explícita.

No todas las garantías son iguales ni cubren lo mismo. En una instalación solar conviven al menos tres: la de los paneles, la del inversor y la de la propia instalación (mano de obra). Que una cotización mencione «25 años de garantía» no dice mucho si no aclara de qué.

En los paneles se distingue la garantía de producto —que cubre defectos de fabricación y suele ser de 10 a 15 años, aunque los fabricantes de gama alta ya ofrecen 25— de la garantía de rendimiento, que asegura un porcentaje mínimo de producción a lo largo del tiempo. Esta última se expresa como una curva: un porcentaje de pérdida el primer año y una degradación anual máxima después, hasta garantizar en torno al 80-90 % de la potencia original al final del periodo. Dos paneles con «25 años de garantía» pueden tener curvas de degradación distintas, y esa diferencia es dinero.

El inversor suele tener una garantía menor, acorde con su vida útil de 10 a 15 años. Muchos fabricantes ofrecen extensiones pagas; conviene saber cuánto cuestan antes de decidir, porque el reemplazo del inversor es el gasto recurrente más probable de todo el sistema.

Y la instalación debería tener su propia garantía de mano de obra, que cubre defectos del montaje: filtraciones en la cubierta, fijaciones mal ejecutadas, conexiones deficientes. Es la garantía que más se omite en las propuestas y la que más problemas resuelve en la práctica.

Igual de importante es saber quién responde por cada garantía y cómo se hace efectiva. Una garantía del fabricante no sirve de mucho si el instalador desaparece y nadie gestiona el reclamo, o si el fabricante no tiene representación en Colombia y hay que exportar el equipo para hacerla valer. Pregunta explícitamente quién tramita el reclamo y quién asume la mano de obra del reemplazo, que no siempre está cubierta.

No necesitas ser especialista para detectar diferencias relevantes entre equipos. Con revisar unos pocos parámetros de la ficha técnica ya distingues una propuesta cuidada de una improvisada.

En los paneles, la potencia nominal en vatios pico se mide en condiciones estándar de laboratorio (1.000 W/m² de irradiancia y 25 °C de temperatura de célula), que no son las de tu cubierta a mediodía. Por eso importa el coeficiente de temperatura: indica cuánta potencia se pierde por cada grado que la célula supera esos 25 °C. En Colombia, con temperaturas de célula habitualmente muy por encima, ese parámetro pesa de verdad.

En el inversor, revisa la eficiencia máxima y la europea o ponderada, el número de seguidores de punto de máxima potencia (los MPPT, que determinan cómo se comporta el sistema si distintos grupos de paneles reciben luz distinta) y si incluye monitoreo. Comprueba también que los equipos cuenten con las certificaciones que exige la normativa eléctrica colombiana.

Un detalle técnico que casi nadie revisa y que explica diferencias de precio: la relación entre la potencia de los paneles (corriente continua) y la del inversor (corriente alterna).

Es habitual y correcto instalar algo más de potencia en paneles que la nominal del inversor, porque los paneles rara vez alcanzan su potencia pico. Esa sobredimensión aprovecha mejor el inversor y suele mejorar el rendimiento económico del conjunto. Pero llevada al extremo recorta producción en las horas de mayor generación, porque el inversor limita la salida.

Si una propuesta es notablemente más barata que otra con los mismos paneles, revisa si el inversor es más pequeño. No es necesariamente un error —puede ser una decisión de diseño legítima—, pero debería estar explicada y reflejada en la producción estimada.

La parte que no se ve es la que determina si el sistema es seguro. Una instalación eléctrica en Colombia debe cumplir el Reglamento Técnico de Instalaciones Eléctricas (RETIE), y eso incluye la parte fotovoltaica: protecciones, conductores dimensionados, puesta a tierra y señalización.

Pregunta si la propuesta contempla las protecciones de corriente continua y alterna, la puesta a tierra del sistema y la protección contra sobretensiones, especialmente relevante en zonas con actividad eléctrica atmosférica frecuente. Estos elementos tienen un costo; una propuesta que los omite parece más barata y no lo es.

También conviene aclarar quién responde si la instalación provoca una filtración en la cubierta. Es el daño más común y el que más disputas genera, y una propuesta seria lo cubre explícitamente en su garantía de mano de obra.

Algunas prácticas deberían encender una alarma y llevarte a pedir aclaraciones antes de avanzar. Ninguna de ellas prueba mala fe por sí sola, pero todas justifican una pregunta directa.

Unas pocas preguntas revelan la seriedad de una propuesta y te dan elementos para comparar más allá del precio. Las respuestas también te dicen mucho sobre cómo será el trato si algo falla en el futuro.

Con las propuestas normalizadas, el precio por vatio calculado y las garantías comparadas, la decisión rara vez es un empate. Suele emerger una propuesta que hace lo mismo por un precio razonable y con mejor respaldo.

Si dos quedan muy parejas, desempata por los factores que no aparecen en el precio: la experiencia comprobable en proyectos como el tuyo, la calidad de la comunicación durante el proceso de cotización —que anticipa bastante bien cómo será la posventa— y la solidez de quien responderá por la garantía dentro de diez años.

Y no descartes negociar. Con tres propuestas comparables sobre la mesa y un criterio claro de qué estás comparando, tienes una posición mucho mejor que la de quien pide un descuento sin argumentos.